银灯快专栏| 4S汽车商店的经理们真的设定了商业目标吗?

欢迎来到|Autodealer@163.com,如果我问你一个基本问题:经销商的经营目标是什么?我想你会觉得我在羞辱你的智商:企业的目标是赚钱,而赚钱的方式是提供满足市场需求的产品或服务。 这个问题很复杂吗?当然不复杂!这是企业管理的基本常识!然而,真的是这样吗?你认为在我们的汽车经销商行业,我们所有的经理都决心把赚钱作为他们经营的最重要和唯一的目标吗?从我和我的许多朋友的角度来看,情况并非如此。 在汽车行业,一个常见的错误是许多经销商的经理实际上没有一个赚钱的坚定目标。许多人徘徊在销量和利润这两个目标之间,甚至把销量作为经营的第一目标。 这种荒谬的现实似乎与我们的管理直觉极不相符,但却是真实的 为什么人们会在这种最常识性的认知中出错?我认为这有非常重要的现实原因:汽车经销商行业是一个强大的发动机主工厂行业。在行业发展之初,主机厂利用其强大的地位向经销商灌输和加强“销售第一”的理念;在该行业发展的前20年,整个市场高速增长。只要一个企业有一辆车,它就可以卖掉它。销售额代表利润。也就是说,在这个时候,追求制造商的销量,也就是追求经销商的利润,经销商不需要区分销量和利润,这才是他真正的目标。这符合当时的市场环境。 然而,中国市场又高速增长了20年,导致“销售第一”的概念(以及相应的行为)不知不觉地成为许多管理者的主导概念。 然而,随着市场环境的变化,特别是2018年市场进入低迷期后,整个行业迅速进入供过于求的状态。 供应超过需求后,它的直接影响是什么?也就是说,销售量和利润目标是分开的。这种分离表现为追求销量可能损害利润,或者追求利润可能损害销量。 此时,投资者和高级管理人员最重要的任务是什么?此时,我们的投资者和高级经理要做的最重要的事情是重新定义我们的业务目标。 公司目前的目标是什么?当然,这是公司的利润!然而,许多投资者和经理此时还没有完全扭转局面。 尽管我们汽车行业的许多经理说目标是追求利润,但他们仍然在实际行动中追求销量,因为他们所有的经验和方法都是基于销量。 如果你向他强调利润,他会马上说,销售怎么样?或者没有销售利润从何而来?因此,事实上,许多人对此事还没有清楚地理解,更不用说把利润作为企业的首要目标了。 销售量当然非常重要。它是利润的载体,也是实现利润的工具。我们的目标必须是利润。 如果目标不正确,整个系统的一切都将是错误的。 目标是影响系统最强大的工具!为什么目标是影响系统的最强大的工具?让我举一个例子:就像一所学校,如果我们把它的目标定义为培养有工作能力的人或培养有独立人格的人,我们会发现它会使整个学校系统以完全不同的方式运作。 另一个例子是一家医院,我们把它的目标定义为拯救死者、帮助伤者或赚钱,这也将导致其运作方式的巨大差异。 因此,如果定义了错误的目标,整个系统的运行可能会偏离我们真正追求的目标。 对许多汽车经销商来说,最重要的问题是他们无法定义和实现最重要的目标。 我们需要认识到为我们的业务确定正确目标的重要性,同时我们必须坚定地将目标转化为利润。 经理的任务是实现目标,而实现目标的前提是首先确定正确的目标。

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